Um in einer Verhandlung oder mit einer Präsentation meine Ziele zu erreichen, sind weder Inhalt noch Form entscheidend. Es kommt ausschließlich auf die Persönlichkeit des Vortragenden und seine Glaubwürdigkeit an. Diese Glaubwürdigkeit setzt sich aus vier unerlässlichen Elementen zusammen.
Content ist King – auch beim Präsentieren?
Die einen sagen, es kommt auf den Inhalt an. Denn nur eine nachvollziehbare und schlüssige Argumentation wird meine Gesprächspartner überzeugen. Stichhaltigen Begründungen kann sich letztendlich niemand entziehen. Und am Ende siegt noch immer die Vernunft.
Die anderen sagen, es kommt auf die Verpackung an. Denn nur über Emotionen kann ich meine Zuhörer erreichen und gewinnen. Eine berührende Geschichte und eine professionelle Aufmachung überzeugen jeden Gesprächspartner. Und am Ende entscheiden wir immer aus dem Bauch.
Stephan M. R. Covey sagt, Glaubwürdigkeit ist die Grundlage von Vertrauen. Und nur darüber kann ich Menschen für meine Ziele gewinnen. Die vortragende Person muss eine Glaubwürdigkeit mitbringen, um in der Präsentation oder Verhandlung erfolgreich zu sein. Das gilt für die Vorstandspräsentation genauso wie für den Gerichtssaal.
Die vier Grundlagen der Glaubwürdigkeit
In seinem Buch Schnelligkeit durch Vertrauen beschreibt Stephan M. R. Covey, warum Glaubwürdigkeit so wichtig ist und wie man sie gewinnt. Glaubwürdigkeit lässt sich auf vier essentielle Grundlagen zurückführen.
Fähigkeiten: Bringe ich die notwendigen Kenntnisse mit, um überhaupt über dieses Thema sprechen zu dürfen? Zunächst geht es also um die Frage, ob ich für meine Aufgabe über die grundlegenden Fähigkeiten verfüge. Ich muss über die notwendigen Talente mitbringen und entsprechende Ausbildung hinter mir haben. Wenn ein Ingenieur über Verkaufsstrategien spricht, dann gibt es hier ein erstes großes Fragezeichen. Wenn er über Produktionsmethoden oder Entwicklungsprojekte spricht, dann ist seine Kenntnis passend.
Ergebnisse: Konnte ich in der Vergangenheit die gesteckten Ziele erreichen? Wenn die Fähigkeiten vorhanden sind, müssen diese zu greifbaren Resultaten in der Vergangenheit geführt haben. Wer seine Zusagen immer einhalten konnte und Ergebnisse abgeliefert hat, dem hört man gerne zu. Wer aber nur leere Versprechungen macht oder seine Ziele nicht annähernd erreichen konnte, der hat es schwer.
Integrität: Bin ich ehrlich? Wenn man sich auf mich verlassen kann und weiß, dass ich mein Wort halte, dann bin ich ehrlich. Integrität umfasst aber noch mehr: Lasse ich meinen Worten auch Taten folgen und bin ich in meinen Entscheidungen stringent? Sind meine Gedanken, Aussagen und Aktionen immer in Übereinstimmung zueinander und ist mein Handeln verlässlich? Stehe ich für meine Überzeugung ein, auch wenn ich mit meiner Meinung in der Minderheit oder sogar alleine bin? Mit integren Personen arbeiten wir gerne zusammen.
Absichten: Habe ich gute Motive für mein Handeln? Ich muss mich der Frage stellen, ob ich nur an mich und meinen Vorteil denke, oder ob ich eine für beiden Seiten vorteilhafte Lösung anstrebe. Habe ich tatsächlich den Nutzen für die Firma im Sinn oder geht es mir nur um meine eigenen Ziele? Wem ein verstecktes Spiel unterstellt wird, der hat es schwer, mit seinen Vorschlägen Gehör zu finden.
Während die ersten beiden Grundlagen noch nach außen sichtbar und leicht zu überprüfen sind, liegen die dritte und vierte Grundlage eher im Verborgenen. Aus meiner Sicht sind sie aber umso wichtiger und entscheidender für den Erfolg, denn Integrität und Absichten sind ein Zeichen des Charakters. Leider wird über diese Punkt kaum offen gesprochen, das macht es so schwierig sich selbst einzuschätzen. Wem es an Integrität und guten Absichten mangelt, der wird das kaum von anderen direkt zu hören bekommen. Stattdessen bleiben ihm einfach Türen stumm verschlossen. Wer aber die vier positiven Grundlagen der Glaubwürdigkeit mitbringt, dem öffnen sich immer neue Türen im Projekt oder in der Karriere.
